支离破碎

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價值，就是物超所值
商時報/工商經營報／戰略高手/D1版　潘思亮(台北晶華酒店董事長) 2006/10/6晶華酒店昨宣佈大幅進行現金減資，減資後股本僅剩六億元，短短六年間，晶華股本由四十三億元大減至六億元，外界質疑晶華是否不再投資台灣？晶華董事長潘思亮（見圖）表示，現金減資是為追求股東權益極大化，與投資無關，晶華沒有借過錢，在現在低利率的環境下，不算是好的策略，將來晶華會開始舉債經營，將手中的現金退還給股東，這是一舉兩得的策略。所有經營餐旅的人，都常思考，如何創造價值感，進而吸引消費者。 前幾天，我去紐約出了一趟差。在紐約城中區一家開的〈卡內基三明治店〉，悟到了一些道理。 這是一家猶太人開的店。店很小，卻永遠都有長串的人龍，排隊等著買他們家的各種三明治。即便是政商名流、影視紅星，照樣得排隊，沒有人有特權，更沒有預先保留座位這一套。風雲人物、市井小民在此，人人平等。 卡內基三明治店賣的三明治並不便宜，一份至少20美元，即便是乳酪蛋糕，也要8美元。但是，大家仍排隊，像著魔般等著買三明治。 我也去排了。我發現，這店賣的三明治不是大，而是超大。厚度大概有20公分，裡餡則快要把外層的麵包給塞爆了。一般店隨三明治附贈的酸瓜，通常2片就很多了，這裡則是至少4片。更重要的是，服務生還三不五時問客人：麵包夠不夠？酸瓜夠不夠？要不要再加？而且全部免費。 這種巨無霸式的三明治，一般人當然是吃不完。服務生發現客人吃不下了，就立刻趕緊幫客人打包，同時還再送些麵包與酸瓜。因此，所有離開時都很滿意，很爽。 我認為，卡內基三明治店賣的就是「物超所值的價值感」。我得到的啟發是：無論是貴或便宜，都要物超所值。只要物超所值，即使貴，照樣可以有人氣。 晶華酒店和美國肉協合作推廣美國牛肉，我們一直思考如何創造價值感，吸引客人上門。卡內基三明治店的作法，給了我們靈感。 牛肉要大、要厚才好吃。但囿於胃口，一般人吃8盎斯就可飽足了。所以，做不出那種厚實的感覺。另外，要吃到夠大、夠厚的牛排，一般餐廳的訂價普遍都要近千元。 如何讓客人吃得過癮，兼又吃得實惠呢？我們想出了兩人共享的創意，推出厚切牛排，搭配每份580元的訂價策略訴求。結果，2個星期，賣出了1500客。藉著這個角度，我們得以教育客人如何吃出牛排的好滋味，同時，也讓客人吃出新的價值體驗。老實說，這次成功的行銷推廣，我得感謝卡內基三明治店，是他們給了我靈感。(本文由潘思亮口述，姚舜紀錄整理) 更多新聞請看「工商時報」 資料來源：工商時報



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